Coluna

Quebra-cabeças

1 out, 2019
Fabio Wolff

Sócio-diretor da Wolff Sports e professor no MBA de Gestão e Marketing Esportivo da Trevisan Escola de Negócios

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Alguns clientes que temos hoje na Wolff Sports vieram através de cold calls, ou seja, contato zero em determinadas empresas, que após várias ligações, com muita insistência, resultaram em negócios.

Cito o exemplo da Wizard. Em meados de 2006 o nosso canal com eles ocorria por meio de um estagiário. Um belo dia o atencioso interlocutor nos informou que estava se desligando da empresa. Quando isso ocorreu, já havíamos feito mais de três dezenas de ligações e o que parecia o fim da linha para diversas infrutíferas tentativas, se transformou em uma grande oportunidade.

Ao escutar que o mesmo estava se desligando da empresa, me veio a sensação de tempo perdido, porém, no final da ligação, o rapaz nos passou uma importante informação: “Wolff, o diretor da empresa perdeu o timing de renovação e um concorrente entrou no Paulistão. Anota o celular e fale diretamente com ele, de agora em diante”.

Uma vez com o celular do diretor, fiz inúmeras tentativas de contato, todas sem sucesso, até que, finalmente, recebi uma mensagem do executivo: “Dê um pulo em Campinas para falar comigo”.

Marcada a reunião, fui até Campinas e, confesso, com a expectativa alta, pois finalmente teria a aguardada reunião. Mas a minha expectativa não se realizou, já que o diretor estava reunido com diversas outras pessoas tentando vender projetos de patrocínio. Em suma, não tive a oportunidade de me apresentar, pois logo em seguida o diretor recebeu um chamado da presidência e teve de se ausentar.

Voltei a São Paulo frustrado, mas o contato direto com o diretor me trazia um certo conforto de que estava no caminho certo.

O tempo passou e o Corinthians havia sido rebaixado para a Série B do Campeonato Brasileiro. Com o aval da Sport Promotion (detentora dos direitos relacionados ao torneio), oferecemos ao diretor, de antemão, a oportunidade de patrocinar a Série B e em pouco tempo ele comprou a ideia.

Daquele momento em diante, a relação com o cliente mudou. Passei a ter contato com toda a diretoria e muitos negócios foram fechados como a Skill Idiomas (marca do grupo MH1, que também controlava diversas outras marcas como a própria Wizard) e a Sociedade Esportiva Palmeiras, além de vários outros patrocínios, entre eles, a times estrangeiros em jogos contra brasileiros pela Libertadores. Aliás, vale lembrar que o patrocínio ao América de Cali em uma partida contra o São Paulo Futebol Clube, em 2009, acabou rendendo a abertura de uma franquia da Wizard na Colômbia. Isso porque um colombiano, ao assistir à partida, ficou curioso com uma marca brasileira patrocinando um time colombiano, entrou em contato e fechou negócio.

Enfim, fechar patrocínios não é fácil, ainda mais quando não se tem um contato na empresa almejada, mas a perseverança, quando se faz de forma correta, ou seja, com estratégia, pode gerar resultados.

Como costumo dizer para a minha equipe comercial, fechar negócios é um quebra-cabeças, portanto, o importante é reunir o maior número de informações possíveis, realizar o devido filtro e começar a juntar as peças.