Coluna

O comercial é para você?

Fabio Wolff desvenda o mito de que ter apenas uma boa rede de relacionamentos basta para ter sucesso no mercado

22 nov, 2018

A rede de relacionamentos (networking) é um dos ativos mais importantes para quem almeja trabalhar e fechar negócios no esporte. Aqueles que atuam na área comercial, quanto maior for o número de contatos com profissionais, principalmente os que tomam as decisões estratégicas dentro das empresas, maiores as chances de fechar negócios.

Mas isso já basta?

Logicamente, não. É preciso ter tino comercial, bons projetos a oferecer e entender a demanda das empresas para apresentar propostas customizadas (taylor made).

Para quem é iniciante ou não tem experiência no mercado, as primeiras linhas desse artigo podem soar desestimulantes…

Em 2002, ao retornar ao Brasil após o MBA Football Industry, que realizei na Universidade de Liverpool, eu tinha poucos anos de atuação na indústria do esporte e o fato de ter ficado um tempo fora me deu uma bagagem boa, mas, ao mesmo tempo, fiquei fora do mercado nacional, ou seja, praticamente sem contatos comerciais.

A vontade de trabalhar com o esporte, realizar projetos relacionados a patrocínios, me fez arregaçar as mangas e reiniciar a minha carreira por aqui.

A princípio, tudo era novo e eu precisava ganhar experiência no dia a dia para entender o mercado, quem são os players, os produtos, as empresas e, assim, começar lentamente a estabelecer uma rede de contatos.

Ahhh, os contatos… Por onde começar? É preciso pesquisar e selecionar as empresas que tenham tido experiência com esportes e/ou potencial para efetuar investimentos de marketing esportivo. E também tentar entender ao máximo as características de cada uma delas antes de fazer os primeiros contatos.

Depois desse trabalho de pesquisa, a pergunta seguinte é: “Mas eu falo com quem nas empresas?”. Perdi a conta de cold calls (ligações ao marketing das empresas, mas sem nenhum contato específico) realizadas.

Esse começo não é fácil, mais ainda nos dias de hoje, em que o avanço da tecnologia fez com que as tarefas dentro das empresas se multiplicassem, ou seja, o tempo é curto, então precisamos ser objetivos, assertivos e não, inconvenientes. Se a empresa der alguma abertura, um simples café sempre se torna recomendável, pois nada é melhor do que o olho no olho.

Mas e se foi marcado o café com uma pessoa que eu não sei se tem a força que desejo na empresa? Vá e faça o café! Só assim é que se começa a entender o ambiente da companhia. É preciso fazer muitos contatos e reuniões para se começar a obter as informações desejadas.

Fechar negócio é como um quebra-cabeças: quando se tem os contatos certos, bons projetos e as informações adequadas, basta começar as fazer os devidos encaixes.

Para chegar nesse estágio é preciso ralar muito, gostar bastante do que faz, ser persistente e ter garra, caso contrário, a primeira dificuldade, o primeiro não ou apenas uma ligação atendida na empresa por alguém com pouca educação será a desculpa inconscientemente desejada para desistir.

Tenha paciência e entenda todas as nuances da atividade que você pretende seguir na carreira antes de responder a pergunta do título desse artigo: “O comercial é para você?”.