Coluna

Um papo sobre marketing esportivo com Giba Diniz, co-fundador da Riplay Sports

8 maio, 2020
Guilherme Baldacini

CMO do Appito

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Se hoje o futevôlei é um esporte popular e muito desejado, muito se deve a esse cara: Giba Diniz. Além de um grande parceiro, ele é também sócio e co-fundador da Riplay Sports, a maior franquia de futevôlei do país.

Achei que a conversa seria interessante por uma série de razões, mas a principal foi entender o que esteve por trás de todo esse crescimento e como se deu esse processo. Afinal, não é todo dia que se vê um crescimento tão relevante da prática de um esporte, principalmente daquele que antes se limitava apenas às praias.

Confere aí o bate-papo:

Quando conheceu o futevôlei?

Não conhecia a modalidade até os meus 39 anos. Meu sobrinho praticava nas férias enquanto eu ia para a praia tomar cerveja e ficar na resenha.

Até que em 2011, tinha um espaço sobrando na Riplay (que até então tinha apenas as quadras society) e esse meu sobrinho achou que o espaço tinha tudo a ver com o futevôlei. Fui convencido, e soma-se a isso o fato que ele era muito amigo do Belo e do Vinicius, os principais jogadores da época.

Assim que a quadra foi construída, no começo ainda poucas pessoas participavam, e como estava por lá comecei a praticar. Me apaixonei à medida que fui conhecendo o esporte.

O que mais te chamou a atenção na modalidade a ponto de querer empreender nesse meio?

O que sempre me chamou a atenção foi o bem-estar e a qualidade de vida que você adquire praticando. Ainda mais em uma cidade como São Paulo, que não tem praia e é carente desse tipo de lazer.

Além disso, ele tem uma série de outros benefícios como o baixo índice de lesão – inclusive, muitos atletas voltando de lesão começam a praticar – e a perda de peso. Eu mesmo perdi mais de 20kg praticando.

Outro ponto que destaco é que com uma metodologia clara de treinamento, quem treina fica melhor e percebe. Com isso, tive a impressão que muitos começavam e poucos deixavam de praticar. Soma-se a isso o fato que a taxa de ocupação dessas quadras é boa por conta da necessidade de juntar poucos jogadores para que um jogo aconteça, diferentemente do futebol e outros esportes. E também o fato de que em uma única quadra é possível a prática não apenas do futevôlei, mas também de outros esportes como vôlei, beachtenis e treinos funcionais na areia.

Na sua opinião, quais foram os motores que aceleraram o crescimento do esporte no Brasil?

Principalmente as mídias sociais, pois grandes influenciadores (youtubers, jogadores, artistas, etc.) começaram a praticar em cidades que não tem praia. Esse foi o principal fator para gerar desejo nas pessoas de jogar.

Além disso, quem treina fica bom e consegue jogar em bom nível. Eu já com 39 anos consegui aprender, por exemplo.

Um bom exemplo que rolou essa semana foi o Gusttavo Lima jogando com o Leonardo em Goiás por meio de uma live. Ter esse tipo de personalidade jogando e divulgando, obviamente acelera muito o crescimento do esporte.

Tenho uma visão muito paulista do esporte e pude constatar que ao menos por aqui o esporte cresceu muito nos últimos anos. Esse é um fenômeno apenas de SP? O esporte já era forte em outros locais anteriormente?

O esporte em si veio da década de 70, nas praias de São Paulo e do Rio de Janeiro. Mas ainda era um esporte muito fechado porque como em um primeiro momento parece difícil de jogar, sempre deu a impressão que tinha que ter algum dom pra conseguir praticá-lo. Foi por meio das escolas e metodologias de treino que foi possível quebrar esse paradigma e o esporte se tornar mais popular.

Analisando as cidades que não tem praia é visível o grande crescimento da modalidade de dois anos pra cá. Sobre as regiões do país, me chamou a atenção o fato de Goiânia ter até mais quadras que a cidade de São Paulo.

Como se deu o processo de franquia da Riplay? Conta um pouquinho sobre o crescimento do projeto.

A gente começou com apenas uma quadra e nela tínhamos uma ótima ocupação. Com isso, o negócio foi naturalmente crescendo e buscando novos locais para expandir. Foi nesse momento que os próprios alunos começaram abrir as suas próprias quadras, enxergando o potencial do esporte e o aumento da demanda.

E aí começamos a nos perguntar por que não replicar nosso próprio modelo de negócio. Foi neste processo que decidimos franquear a Riplay Sports, tudo direcionado pela crescente demanda.

Assim que começamos, seguimos a expansão em um ritmo legal e hoje estamos prontos para ir para todo Brasil.

Hoje o futevôlei é visto também como lifestyle, uma construção bem interessante da “marca” da modalidade. A Riplay parece aderir a esse lema. Como você enxerga isso? Essa foi uma construção realmente pensada ou aconteceu de forma orgânica?

Temos uma missão muito clara por aqui que é a de proporcionar momentos de extrema felicidade para quem está na Riplay. Para isso temos um trabalho interno de treinamento, mas também faz parte da estratégia de comunicação trabalharmos em torno do lifestyle do esporte.

O crescimento da modalidade também trouxe um aumento da concorrência. Como você enxerga esse mercado?

Como fomos pioneiros por aqui, e São Paulo é um estado importante, ganhamos uma grande relevância. Para qualquer pioneiro de mercado o começo da concorrência é difícil, mas hoje vejo essa concorrência com bons olhos.

Hoje, como líder, vemos que é importante nosso papel de inovar e liderar esse processo dentro do mercado.

Uma das coisas que mais gosto no seu trabalho é como conseguiu construir uma comunidade em torno da marca Riplay. Como se deu esse processo?

A construção da marca vai de acordo com o que você acredita. O que buscamos foi criar um ambiente onde as pessoas se sintam inseridas e abraçadas, gerando amizades entre elas.

E acho que esse é o grande diferencial do que conseguimos construir: as pessoas aqui se sentem incluídas, seja um influenciador ou um aluno, todos são tratados da mesma forma. Então pessoas que são da mídia e que também frequentam o espaço são mais um, também fazem parte da comunidade. A lógica no fundo é essa, criar uma comunidade onde todos são iguais.

No final, você consegue ter o engajamento de todos. Em projetos de esporte de praia é necessária essa aproximação. Então independentemente de quem seja todos fazem questão de postar e comunicar.

Por ser um esporte relacionado a lifestyle, hoje muitos influenciadores, jogadores e artistas fazem parte desse meio. Como se dá sua relação com eles? Você vê claros benefícios nisso?

Tenho uma relação de parceria onde posso prestar serviço num espaço onde a pessoa se sinta bem e se sinta inserida. Para mim, a virada do esporte foi por conta dos influenciadores e isso se deu naturalmente.

Além disso, quando levamos em conta a vida dessa galera, os horários deles são diferentes, os hábitos também. Então não sendo necessário juntar muitas pessoas para que um jogo de futevôlei aconteça, eles conseguiram encontrar um horário para ter frequência de prática. E eles levaram essa ideia para frente.

Outro ponto importante que vejo é a abertura dos maiores jogadores de futevôlei do país com os clientes e a possibilidade de ter aula com estes profissionais. Conta um pouquinho como isso funciona.

Esse é um ponto bem curioso, porque a grande maioria das pessoas que começam a treinar não conhecem os ídolos do esporte. Então à medida que ela vai entendendo o futevôlei, ela vai conhecendo as principais referências e as valorizando ainda mais. E aqui temos de tudo, desde o aluno mais iniciante até o cara que quer se profissionalizar. No fundo, é todo um projeto construído para ter eficiência naquilo que a gente se propõe.

Por um lado, o futevôlei atrai bastante aqueles que gostam de futebol por ser jogado com os pés. Por outro, pode afastar aqueles que não jogam futebol por sentirem que não se darão bem no esporte. Como fazer pra sair dessa encruzilhada? Como se posicionam?

A gente procura ir na linha do estilo de vida, sem ter nenhuma relação direta com o futebol. Aliás, a gente até brinca por aqui que os alunos que não jogam futebol são melhores alunos, porque não têm vícios.

O futevôlei não é recomendado para quem joga futebol, é para quem quer praticar esporte. Um bom exemplo é que muitos jogadores de futebol profissional sentem dificuldades em seus primeiros jogos por aqui.

Vejo também muitas mulheres praticando o esporte. Esse foi um movimento orgânico? Tem algum dado de quanto elas representam no futevôlei?

Quando começamos, o primeiro público foi o público do futebol masculino que tinha lesão ou tinha alguma aderência ao esporte.

E justamente o último público que pegamos foi o feminino. Mas com as mulheres comunicando, de forma bastante orgânica, a prática cresceu muito. Hoje as mulheres representam 30% do nosso público. Inclusive, em muitas das aulas que se iniciam por aqui, a metade das alunas são mulheres.

Por fim, na sua opinião, quais empresas os profissionais do marketing esportivo deveriam acompanhar de perto?

Tenho algumas. Acompanho bastante o pessoal da SportsNetwork. O próprio Appito também é uma referência pra mim no mercado. Já dentro do futevôlei uso bastante referência dos jogadores, sempre estudo e pratico o esporte para evoluir.

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Aqui é bem legal notar um fato bem desafiador no caso da jornada de empreendedor do Giba. Mais do que fazer crescer sua empresa, o seu desafio também foi divulgar e propagar o esporte, o que me faz gostar ainda mais desse case.

Destaco ainda alguns outros pontos:

– Mais uma vez vemos a fala de alguém do mercado esportivo destacando a importância dos influenciadores na estratégia de marketing. Mais do que tendência, parece que no nosso mercado isso já foi consolidado. Se como profissional do marketing esportivo você ainda não testou essa abordagem, talvez já esteja na hora de testar.

– Achei bem interessante também a lógica da apropriação de um lifestyle ou de um ambiente para a marca, e esse foi um trabalho muito bem feito pelo pessoal da Riplay. Sendo um esporte de praia, a estratégia de replicar o ambiente e os sentimentos vividos nesse espaço parece um caminho bem interessante de posicionamento. No final, ele conseguiu criar um ambiente de praia no meio da cidade. Como não funcionar uma abordagem como essa?

– Quando pensamos em ressignificar nossos produtos/serviços essa conversa também serve muito bem. Em toda estratégia de negócio vale pensar quais usos alternativos seu produto ou serviço tem para que você possa ampliar suas fontes de receita. No caso da Riplay, eles entenderam que uma quadra de areia poderia servir para uma série de esportes e atividades, além do próprio futevôlei;

– E por fim, destaco também as estratégias alternativas para ocupar de forma inteligente os horários de menor fluxo da quadra. Todo estabelecimento tem seus dias e horários de maior ou menor movimento. Para o Giba, os horários de menor movimento, como os dias de semana a tarde, por exemplo, foram uma ótima oportunidade para se aproximar de influenciadores e personalidades que trabalham com horários alternativos e podem frequentar o espaço neste período.

Espero que tenha gostado da conversa, e caso queira, fique à vontade pra me chamar:

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E-mail: guilherme@appito.com