Coluna

Como precificar um projeto?

20 ago, 2020
Fábio Wolff

Sócio-diretor da Wolff Sports e professor no MBA de Gestão e Marketing Esportivo da Trevisan Escola de Negócios

Ver mais artigos deste autor

É frequente eu ser questionado sobre de que modo precifico projetos de patrocínio. Há diferentes técnicas, mas em nossa agência temos um passo a passo que costumamos seguir:

Passo 1: Análise SWOT com a separação em quadrantes, contendo os pontos fortes e fracos, as oportunidades e as ameaças.

Passo 2: Preenchimento de cada um dos quadrantes com as informações identificadoras do projeto.

Passo 3: Análise atenta de cada item para, de fato, se familiarizar com o conteúdo preenchido.

Passo 4: Ter o posicionamento muito bem definido. Os passos anteriores fornecerão informações importantes para entender como se deve ocorrer o posicionamento do projeto. Se, por exemplo, tenho diferenciais em relação aos demais projetos e que o tornam exclusivo e se quero que ele seja visto desta forma, então a precificação com valor superior aos demais projetos disponíveis do mercado é algo necessário.

Passo 5: Como os concorrentes precificam os seus projetos? Qual é a política de desconto que utilizam? Se, por exemplo, gerencio um clube de futebol de uma cidade do interior e na minha cidade – ou nas proximidades – há clubes do meu porte, é interessante buscar informações sobre os projetos dos outros e entender se os diferenciais do meu clube justificam um valor maior, similar ou menor que os demais.

Passo 6: Levantar todos os custos envolvidos é de vital importância para a elaboração, entrega e pós-venda do projeto. Os organizadores experientes de eventos sabem que se deve sempre incluir uma projeção para custos extras, pois eles geralmente se fazem presentes.

Passo 7: Definição da margem de lucro, pois após planejar os custos, chega o momento de incluí-la. Algumas informações/projeções são importantes nesse momento, como, por exemplo, quanto tempo dedicarei ao projeto do início ao final. Isso porque é preciso saber se o tempo empregado justifica a margem de lucro que estou inserindo ao projeto e também se os custos adicionados à margem de lucro tornarão o meu projeto compatível com o mercado.

Passo 8: Habilidade de negociação, ou seja, estou apto a vender o projeto com excelência? Serei objetivo e conseguirei tangibilizar os diferenciais do projeto a ponto de justificar a política de preço adotada dentro do tempo que o analista da empresa a mim dedicou?

Passo 9: Substituir a palavra “custo” pela palavra “investimento” no momento de comercializar o projeto.

Passo 10: Fazer uma projeção de vendas utilizando os cenários otimista, moderado e pessimista é muito importante. A projeção servirá como um balizador ao longo do percurso e, caso seja necessário, refaça os cenários. Por exemplo, ninguém contava com uma pandemia quando se projetaram os cenários em janeiro de 2020. Os projetos podem sofrer variáveis incontroláveis como essa, então, esteja preparado. Por exemplo, o tradicional torneio de Wimbledon há anos faz seguro para pandemia. Eles esperavam por isso esse ano? É claro que não, mas o ideal é ter planos A, B, C e D quando se realizam eventos.

Em 2009, a Wolff Sports realizou o Mundial de Veterinária Equina no Hotel Casagrande, na cidade do Guarujá, no litoral paulista, para a WEVA (World Equestrian Veterinary Association) e para a FEI (Fédération Equestre Internationale). Entre as medidas adotadas, fizemos até um seguro para fenômenos naturais como o tsunami. Qual era a chance de isso ocorrer? É impossível prever tudo, mas faz-se fundamental haver um planejamento sério, minucioso. Se algo sobrenatural viesse a ocorrer naquele porte de evento, ou seja, com custos elevados, talvez hoje não eu estaria escrevendo como sócio da agência.

Passo 11: Adotar um critério estratégico de negociação é fundamental, afinal, quem realiza a comercialização deve pensar em parcerias de longo prazo. É preciso se utilizar uma política de negociação equilibrada entre as cotas, pois as informações podem “correr” e o organizador ter problemas nos anos subsequentes.

Enfim, como se verifica, a precificação de um projeto é imprescindível e delicada, de modo que se apresenta vital para que se conheça muito bem todos os detalhes e possibilidades relacionadas a ele e se defina um horizonte de longo prazo. Quanto mais bagagem e experiência o profissional possui, maior a chance de ser assertivo nesse assunto.

Espero ter agregado, nessa coluna, informações úteis. Isso não é tarefa fácil, pois não existe receita de bolo, já que cada projeto é diferente do outro. Portanto, tenha muita cautela ao realizá-lo.