É frequente eu ser questionado sobre como faço para efetuar a comercialização de patrocínios. Há diferentes técnicas, mas em nossa agência temos um passo a passo que costumamos seguir.
Vamos lá!
Ter um bom projeto é imprescindível. Abaixo cito alguns dos passos que julgo ser fundamentais.
Passo 1: análise SWOT com a separação em quadrantes com os pontos fortes e fracos, as oportunidades e as ameaças.
Passo 2: Preencher cada um dos quadrantes com as informações identificadoras do projeto.
Passo 3: Analisar com atenção cada item para, de fato, se familiarizar com o conteúdo preenchido.
Passo 4: Elaborar uma apresentação profissional, clean, com a mínima descrição e o máximo de elementos figurativos. Seja direto e objetivo. Do outro lado existe um profissional que está cada vez mais atarefado, ou seja, pode não ter tempo para analisar projetos com muitos slides. Portanto, seja breve na introdução e vá direto ao ponto.
Passo 5: Pesquisar sobre a empresa à qual se destina o projeto. O que ela busca? Quais são os objetivos e o momento dela? Quais seriam os eventuais receios e traumas? Missão, valores, histórico de patrocínios, os projetos que a empresa costuma investir, o seu posicionamento atual. Se conseguir obter do cliente algumas informações anteriormente à reunião, ótimo.
Passo 6: A obtenção do briefing conduz para a etapa mais importante, que é a customização, ou seja, deixar o projeto com a cara do cliente, exaltando os pontos importantes, a entrega e os resultados a serem obtidos com ele. O objetivo aqui é tangibilizar o projeto junto ao cliente. Se você conseguiu, temos mais da metade do caminho percorrido.
Passo 7: Inteligência emocional é fundamental! Não sou formado em psicologia, porém tenho procurado cada vez mais observar os gestos do cliente ou prospect, como ele desenvolve a conversa, se o representante da empresa é mais seco ou gosta de conversar. Se é mais objetivo, pragmático ou mais superficial. Se a voz dele fornece dicas que aquele é um bom momento para falar ou se é melhor deixar para outra ocasião. Gestos corporais também devem ser notados, assim como qual o semblante do cliente. Será um dia propício?
Conclusão: vender serviços é diferente de comercializar produtos materiais. Enquanto no segundo você pode tocar no produto, sentir ele, testá-lo, no nosso caso, muitas vezes, você não tem essa oportunidade.
Enfim, não existe uma receita de bolo para se realizar vendas com sucesso. O suor de cada dia e a experiência obtida com os êxitos e fracassos, com as atitudes assertivas e as palavras mal encaixadas é que irão agregar e moldar as habilidades de um vendedor nato.
Ter um belo projeto é tão importante quanto saber a hora de ir em frente com as palavras e atitudes certas.
Passo final e fundamental: Amor ao trabalho e humildade para aprender com os erros e aperfeiçoar os processos. Só assim é que você estará apto para, de fato, vender patrocínios com efetividade.
Mãos à obra!
