Em minha jornada profissional, são 24 anos de mercado, inúmeras experiências positivas e negativas vividas, assim como acertos e erros. Claro que acertar ou errar faz parte do processo, mas o fundamental é avaliar atenciosamente as situações e buscar o aprimoramento.
Transmito aqui alguns aprendizados que obtive nesse período, que frequentemente reforço junto à minha equipe:
1. Faça tudo por escrito: Em uma família repleta de ótimos advogados, cresci sendo aconselhado: “Fábio, faça tudo por escrito”. Por vezes, na tentativa de realizar várias negociações, a ansiedade impede que amarremos os processos da forma correta. Me sinto privilegiado por haver recebido bons conselhos e tê-los seguido. É claro que nem todos os processos desde o início saíram perfeitos. Nem sempre acertamos, mas o importante é ir em busca da excelência. Em 2017 implementamos o compliance na agência, um de nossos mais acertados passos. De 2004 a 2006, fui sócio de outra agência em que a burocracia reinava e, quando fundei a Wolff Sports, em 2006, a agilidade estava no topo das prioridades. Em 2019 realizamos 514 negociações sem perder a agilidade. Até ajustarmos o modus operandi, não foi fácil. As metodologias desenvolvidas pelo departamento jurídico evitaram problemas e proporcionaram credibilidade aos clientes. Como mencionei em coluna passada, vender serviços é diferente do que vender produtos físicos.
2. Não venda mais do que possa entregar: Quando se está próximo da concretização de um negócio, a ansiedade precisa ser colocada de lado, ou seja, não prometa o que não poderá ser entregue. Certa vez um ex-representante externo, na ansiedade de realizar o negócio, vendeu a um cliente uma oportunidade de exposição de marca em nível nacional, quando o correto seria a entrega de mídia para SP e RJ. O deplorável, neste caso, não foi ter vendido de forma equivocada, mas sim a falta de comunicação sobre isso para nós. No final, tivemos de pedir desculpas ao cliente e bonificá-lo.
Diante de um problema desse porte, é preciso ter inteligência emocional para gerenciar a situação e fazer com que o problema vire algo a seu favor, ou seja, que o cliente saia com o sentimento de que a entrega foi maior do que a contratação e a relação seja fortalecida. A construção de marca acontece lenta e gradualmente, tijolo a tijolo. Erros fazem parte do processo, mentiras e omissões, não! Nunca mais trabalhamos com esse representante.
3. O fim da negociação não pode ser só o faturamento, pois isso é a consequência de um bom serviço: Na agência o lema é vestir a camiseta do cliente e procuramos a excelência na entrega do serviço, de A a Z. Quando o cliente se sente amparado durante o processo, a chance de se atingir os resultados esperados aumenta bastante. O resultado financeiro nunca deve ser o foco, mas sim a consequência de um serviço bem realizado.
4. Fechar um patrocínio não é difícil, renovar é o desafio: Temos diversos clientes, alguns com mais de dez anos de casa, e cases interessantes, dos quais nos orgulhamos. Um deles é a parceria do Santos Futebol Clube com a Algar, que se iniciou em 2015 e foi renovada em três oportunidades. Sorte? Não. Isso resultou de um acompanhamento constante por meio de relatórios semanais e reuniões de brainstorming que resultaram em diversas ativações. Fechar um negócio é importante, mas acompanhá-lo de perto é vital para o sucesso de uma parceria.
5. Processos adequados e uma boa estrutura na empresa, em todas as áreas: Quando se está bem estruturado, os problemas, quando ocorrem, se minimizam. Departamentos administrativo, financeiro, de atendimento, comercial, jurídico e de pós-venda constituem um pré-requisito básico para se atender com excelência o cliente.
6. Procure crescer organicamente e não como uma plataforma de foguete: Sempre fui muito pé no chão, acreditando no crescimento respaldado por alicerces sólidos, o que exige trabalho intenso e dedicação para se estruturar uma agência. Pude observar alguns novos concorrentes que ingressaram com cautela, tateando o mercado e se estruturando decentemente. Outros, eram movidos pela ansiedade, arrogância e pouco planejamento. Tão rápido o foguete subiu, na mesma velocidade foi ao chão. Inexiste mágica, mas intenso suor, dedicação, planejamento, humildade e honestidade.
7. Seja sincero e transparente com o cliente: Quando se realiza uma venda, torna-se importante informar tudo de forma clara, transparente e sincera. A decisão final pela aquisição ou não é sempre do cliente. Uma vez realizada a venda, tem-se de evitar novas informações, pois isso pode gerar desconfiança e uma fissura na relação.
8. Ética e boa conduta devem sempre prevalecer: O negócio precisa ocorrer como consequência dos valores, da sinergia entre as partes, jamais a qualquer custo. Isso evita consequências danosas ou até irreparáveis a todos os envolvidos.
9. Tenha bons parceiros: Estabelecer relacionamento com empresas que prezam por bons valores, ética de conduta e competência é importante para se potencializar negócios, conquistas. Escolher bem os parceiros é algo que leva tempo, experiência.
10. Seja focado: Perder o foco é facílimo. Caso aconteça, recoloque o trem nos trilhos, restabeleça o norte do core business proposto pela agência, arregace as mangas e faça acontecer. Em 24 anos de mercado nada caiu do céu no nosso colo, pois tudo é fruto de um trabalho árduo e constante. Nunca se contente com o bom quando se pode obter o ótimo.
“Errei mais de 9.000 arremessos na minha carreira. Perdi quase 300 jogos. 26 vezes fui escolhido para fazer o arremesso final e falhei. Falhei vezes e mais vezes na minha carreira. E foi por causa disso que me tornei um vencedor.” Michael Jordan
