Vivi situações similares à que descrevo abaixo do livro “Nunca faça a primeira oferta”.
O tenista americano super campeão, Jimmy Connors, à época liderando o ranking mundial, foi procurado pela marca Corn Flakes, da Kellogg’s. A empresa se interessou pelo talentoso esportista para uma campanha publicitaria.
O atleta recusou a proposta considerando-a muita baixa. A empresa dobrou a oferta. Connors voltou a recusá-la. A potencial patrocinadora voltou a dobrar e, acreditem: a negativa continuou a ser a decisão do grande campeão.
Moral da história, a empresa insistiu de tal forma em Connors porque descobriu que o atleta, além de ser consumidor do produto, contribuiria sobremaneira com a visibilidade de um campeão na embalagem do Corn Flakes. Além disso, não havia muitas opções com essas características à época. Tinha que ser ele: Jimmy Connors.
No momento que o atleta e o seu empresário descobriram essa informação, perceberam que tinham um trunfo na mão.
No final das contas, o contrato acabou sendo fechado por 5x o valor ofertado inicialmente.
Recentemente escutei de um empresário uma história interessante. Uma determinada empresa do mercado contratou a imagem do seu atleta por 1 ano para ser seu embaixador. Essa empresa investiu muito em mídia e tornou esse esportista o grande protagonista das suas campanhas publicitárias.
Apesar do contrato possuir um valor condizente com o mercado, o empresário notou o quanto a empresa estava se associando com a imagem do seu atleta e que a mesma estava muitoooo interessada em falar sobre a renovação do contrato, já que o cliente precisava iniciar a campanha de comunicação do ano seguinte.
O que aconteceu? O contrato foi renovado com um acréscimo superior a 800%.
Notar um diferencial, ter uma informação importante que lhe traga o poder de barganha tem a sua importância, mas é mister que seja utilizado com estratégia e planejamento, caso contrário, um movimento equivocado pode lhe fazer perder o negócio.
